2014年，网上销售额超过了1亿元

　　而几年前，公司对电子商务根本看不上

　　2月4日下午3时，台州艺车源工贸有限公司客服部，十几台电脑键盘敲得啪啪响，同时打印机刷刷吐出的快递单，在地上拖出长长的尾巴。

　　楼下发货仓库里堆满了初步包装好的产品，工人们足下生风，熟练地将一件件产品从货架上搬下来，装入专用的快递纸箱，封好胶布，贴上对应的快递单，等待着快递公司前来收货。

　　工作人员说，除了年底快递休息，这样的场景几乎天天都能看到。记者了解到，2014年，艺车源电子商务销售额超过了1亿元。

　　然而，在采访台州艺车源工贸有限公司总经理姚文时，他却说：“几年前，我对电子商务是不感兴趣也看不上的。”

　　姚文笑着说出这句话时，记者很吃惊，因为目前艺车源走的就是高度电商化的道路。

　　从对电商不屑一顾到转型触网

　　艺车源创办于1996年，至今已有19个年头。不过，公司接触电子商务却连两年都没有。

　　“之前，我们走的一直是传统渠道，习惯了通过订货会下订单，产品整车整车地出去，销量在全国也是前几名的。当时,我们真的看不上电子商务卖家几套几套来进货。”

　　姚文说，当初自己不仅对电子商务不感兴趣，甚至看到别人在网上卖自己的产品也不开心，因为电商压价走量的销售方式，对传统经销商是一种很大冲击。

　　那么，是什么让姚文的观念发生如此巨大的改变呢？

　　姚文告诉记者，一个是传统渠道销量下滑的压力，另一个是天台良好的电子商务氛围。

　　“艺车源主打的是中高端产品，此前产品通过传统渠道流向4S店以及一些家庭用户。2010年之前，销量都还不错。”然而，随着激烈的市场竞争，艺车源的销售数据出现了明显的下滑。

　　“2011年和2012年，销售量下滑了40%，我们迫切需要重新调整市场。”姚文说。

　　而此时，天台汽车用品电子商务开始崭露头角，不少年轻人通过在家开淘宝店赚得盆满钵溢。

　　“2012年一天，我去坦头镇玩，发现这里不少年轻人都开上宝马、奔驰，他们说是开网店赚的。”当时听到这些，姚文有些不相信，直到亲眼目睹那天下午四五点钟时，坦头镇汽车用品一条街被收货的快递车堵得水泄不通的盛况。

　　“各家门口都停着一辆辆货车，不比传统渠道接的大订单少。这时候，我才真正认识到自己的观念出了问题。”姚文说，电子商务或许是一条出路。

　　经过数月的市场调研，姚文看到，相对于传统渠道复杂昂贵的铺设费用，电子商务无疑是费用低廉、安全先进的新兴销售方式。

　　2013年5月，艺车源成立专门的电子商务团队，投入资金200多万元，正式触网发展电子商务。

　　“私人订制”打造特色营销

　　因为刚接触电子商务，艺车源首先尝试成为网络电商的供货商。这次试水的效果是惊人的，第一个月网上零售额300多万元，第二个月500多万元。仅仅2个月后，艺车源就拥有了1000多家商家。

　　有了这次试水，同年9月，艺车源又在杭州成立了垂直销售旗舰店，让电子商务与实体店相结合，实现互利互惠，加强企业品牌效应。

　　尝到甜头之后，艺车源开始逐渐收缩传统渠道，进一步向电子商务渠道转变，目前，线上的销售占据了总体的绝大部分。对此，姚文的回答是：“传统渠道和电子商务的市场定位，经营模式都不相同，两者兼顾的话，可能两样都做不好。”

　　因此，艺车源选择了走高度电商化的道路。目前，艺车源已经在淘宝、天猫、京东等电商平台上拥有10家网上旗舰店，同时也为全国700多家网络分销商提供产品，所有网上销售产品都统一定价。

　　同时，根据网络上的客户群体普遍年轻化、个性化需求，艺车源主打起“私人订制”的招牌，为客户一对一订货，一对一服务，在营销渠道和服务体系上都进行了深层次优化，从而进一步满足消费者更多细节上的需求。

　　实际上，更多客户个性化需求消费的满足，就意味着更多的企业成本投入，这对企业来说是一个考验。姚文对此却充满信心。

　　“私人订制要求我们对客户的车型一一打版，从生产上来说，前期投入会比较高，但是，随着汽车保有量的增加，拥有同款车型的客户群体也不会是少数。虽然这个投入当年可能赚不回来，但是时间依旧，效益就会凸显出来。”姚文说。

　　今年准备大干一场

　　线上也要做行业名牌

　　2014年，艺车源电子商务销售额超过了1亿元，这个销售成绩对于艺车源来说是非常喜人的。对于2015年，姚文也是信心满满。“之前，我们做传统渠道是行业名牌，现在，我们走线上了，也要成为线上的行业名牌。”

　　“首先，我们要完善产品链，丰富产品种类，坐垫要有，脚垫也要有，要成为汽车用品行业内多品类的工厂，不能让顾客在你家买了坐垫之后，因为没有脚垫跑到别家去。”姚文说。

　　同时，艺车源也在积极筹备今年3月份中国消费者协会在北京举行的汽车用品品牌推荐会，以此来打响艺车源质量名牌的招牌。

　　人物名片

　　姚文

　　浙江省汽车用品行业协会常务副会长

　　台州艺车源工贸有限公司总经理