“今年,是最好的一年。忆口香进入上海市场,开了十几家分店,在抖音平台位列‘上海市小龙虾好评榜第一名’。”
9月22日,台州市忆口香餐饮管理有限公司董事长王坚武打开抖音,展示着一项项“战绩”,在河南、湖北、内蒙古、广东等地,忆口香都占据着前三榜。
“内蒙古分店还说,他们从天天吃牛羊肉,变成天天吃龙虾了。”王坚武开心地说。
上千人规模的供应链工厂,门店小龙虾销售总量达五千万斤,目标在2025年达到一亿斤的小龙虾销售量……
从自闭孤僻的少年,到如今侃侃而谈生意经的董事长;从浙江省临海市人民路一个80平方米的店面,到如今全国上千家门店,王坚武带着“忆口香”走出了台州美食进阶之路——
“你是喜欢做生意的人吗?”面对记者的提问,经历了五次创业的王坚武沉默了片刻,而后,他说:“我只是不甘于平庸。”
1970年,王坚武出生在仙居县下各镇,家庭条件不是很好,从小跟着外婆、奶奶长大。
小时候的王坚武不爱说话,有些自闭,别人叫他,他也不答应,没反应。
14岁的暑假,他在街头,带着个木头箱子,里面塞着棉被用于保温,然后叮叮当当地敲着木头锤子,卖着四分钱一根的棒冰,那是他第一次做生意。“人家给钱,我们给棒冰,这样很简单。”
1988年,王坚武在温州学习修车,那是他人生的第一个转折点。“有一次进行汽车大修,把所有零件都拆散,检查过后再重新组装。一辆车,近三万个零件。当时就有一个念头在脑海里,这么复杂的车,是由这么多个螺丝钉组成的,只要我有一个螺丝钉,日积月累,我迟早能组成一辆车。”
“什么东西都是可以积累的。只要有一块砖头,我就能盖房;只要有一块钱,我就可以创业。”怀揣着这样的念头,王坚武正式踏上了创业之路。
然而,令他没想到的是,创业路上等着的,是一次次的失败——
干汽车运输,不到一年,9万元钱都赔进去了;
开饮料厂,结果因员工操作不当,发生了爆炸,背负了几十万的债务,倾家荡产;
去北京做服装生意,合伙人拿着父老乡亲们给的租金跑了;
骑自行车走遍北京,哪里人多在哪里摆摊,好不容易挣了点钱想回家还债,在火车站被人偷了十几万;
……
屡战屡败,屡败屡战,四次创业四次破产,负债近五百万。不甘于平庸的王坚武,在数次失败后,成了父母眼中好高骛远的人,成了他人眼中没出息的人。
“失败了这么多次,究竟是什么支撑着你继续创业,没想过放弃吗?”“有想过放弃的。”
曾经,王坚武站在五楼的阳台,想一跃而下,但是他犹豫了。“跳下去了,就是失败者在逃避痛苦,几天之后就没有人再去提这事。我心有不甘,哪怕就是死也要再给自己一次机会!”
三年之内,要做到全国第一
生活无法打倒王坚武,数次失败仿佛在为他铺路。
2007年,王坚武的人生迎来了转机——他看上了小龙虾生意。
“我是一直很喜欢吃小龙虾的。”2007年的一天,王坚武在当地的一条龙虾街上吃了五斤龙虾,似乎一瞬间就找到了新的方向。“从今天开始做小龙虾,三年之后,要把我的小龙虾做成全国第一名,把连锁店开到全国各地!”。
王坚武是个说干就干的性子。因为之前没做过餐饮,为了烧出最迎合大众口味、能推向全国市场的小龙虾,他每天购买30多公斤小龙虾,边烧小龙虾边研究配料。
龙虾用油炸容易上火,怎么样才能让大家吃得多又不上火?王坚武就创新在汤底里加入夏枯草、金银花等中药,同时提出了卤虾的做法——小龙虾先经过油爆,等肉质的全部疏松,马上放入熬制八个小时的卤水里面浸泡,虾肉入味非常,省去了蘸料。
“我找了来自湖南江西四川等地的十几个人来吃小龙虾,一开始他们三十斤都吃不完,后来五十斤还不够吃,我就知道这个味道可以了。”王坚武说。
5月15日做的决定,5月27日,第一家忆口香龙虾店就在临海的人民路开业了。
刚开业的时候,生意并不好,服务员还跑了几个,只因开会时王坚武对他们说,别看我们店面小,以后要做全国第一的。
“服务员觉得我是神经病,但我就是这么想的。”王坚武当时还在门店的招牌上印上了全国连锁加盟热线。
可就这么间80平方米的小店,别说全国第一,从开业的惨淡情景来看,生存下来都很困难。
为了打开局面,王坚武决定每天烧三百斤小龙虾,免费送给路人品尝,一个星期光是送人吃小龙虾,就花了四万多元。
当时的王坚武还欠着一屁股债,甚至还欠了房东三个月房租,送人吃小龙虾,一送就是两千多斤的决定在旁人看来,有些大胆。
“万一失败了怎么办?”“心里有万一,生意就做不好。”王坚武坦言,“我当时是以亿万富翁的心态在做小龙虾,反正我就是全国小龙虾第一名,我底气很足。”
大胆的迈步,彻底打开了局面。香辣入味的龙虾,细腻紧实的虾肉,加上实惠的价格,一个星期过后,王坚武的店门口,大排长龙,忆口香龙虾,火了!
“店里一个吧台,四张桌子,根本坐不下,也做不出体量。”王坚武琢磨着,一天卖八百多斤小龙虾是挺不错,但是全国第一的小龙虾品牌,不能就这样啊。
“厨房都来不及烧了,门口大排长队了,还要怎么做?还能怎么做?”王坚武想到了找附近的菜馆合作。“我们的龙虾送过去,他们的菜送过来,他们店门口还要摆上我们的招牌。”
就这样,一个月后,整条街基本上都摆上了忆口香的牌子。
还能不能再往上突破?王坚武想到了做外卖生意,于是他跑到KTV去谈合作,过了一段时间,光KTV的外卖和夜宵生意都不是小数了。
2008年,王坚武的店就从一家开到了四家,一天营业额能达到十七万元。之后,王坚武在仙居、临海等地方不断开拓市场,陆续开了直营店。
2012年,忆口香更是创下“龙虾年销售数量、龙虾店加盟数、连锁加盟发展速度”3个全国第一的惊人记录。
挺过危机,才能拥抱市场
“越是社会环境困难的时候,越要坚持,越要突破。”王坚武说。
2010年,全国小龙虾事件爆发,那一年全国小龙虾品牌基本全军覆没,无数小龙虾餐饮店倒闭。
“那时候我在忆口香椒江商业街店,不管怎么营销,大家都不来吃小龙虾。”王坚武思考,这个行业不会因为这次的事件而消失,危机来临的时候,也是机会来临的时候,挺过危机,就能拥抱市场。
于是,为了带动小龙虾消费,他每天下午四点半,准时坐在店门口,带着员工吃小龙虾。“他们不放心,我们就吃给他们看。”那时的小龙虾烧制成本是15元一斤,王坚武直接推出了25元一斤,买一斤还送一斤的活动,“亏本做生意,要把大家对小龙虾的信心做回来。”
慢慢的,客人多了起来,店铺又“活了”过来。
但是那次的事件也给了王坚武一个提醒:要建立自己的全产业链条,把好品质关,让顾客真正放心。于是,王坚武开始筹建小龙虾养殖基地、龙虾加工厂。
如今,全国一千多家连锁店基本上由忆口香总部统一供货。“现在我们基本上是活虾供货和半成品供货,半成品在12个小时必须到店,最多48小时之内必须用完,用不到就必须倒掉。”
连锁店越开越多,王坚武对加盟者及员工还设置了特殊的门槛:每个人先吃龙虾,能吃到3斤以上的才能留下。“你自己都不喜欢吃小龙虾,觉得这个不好吃,你怎么把它卖给别人?”
新冠疫情爆发以后,在无数餐饮店倒闭的同时,涌现出一批新的竞争者。“市场更新的节奏加快了。”面对激烈的市场竞争,王坚武坚持薄利多销的路子,取消多余的中间环节,降低人工成本,以绝对的价格优势,持续站稳龙头地位。
“经历了这么多次创业,为什么单单忆口香能成功?”
“开忆口香的时候,我进行了深刻的自我反思,我不断问自己,社会需要怎么样的人?我要成为什么样的人?”王坚武说,认知很重要。
一开始的“自闭”少年到如今的侃侃而谈的董事长,王坚武真正的成长,始于忆口香。
“我那时想着,忆口香要做到全国第一的话,我要成为怎么样的人?反正不能是不会说话的人。”从小讲话木讷的王坚武,一句简单的自我介绍都要断断续续讲十分钟,语言表达有些障碍。
为了适配这个未来的全国第一小龙虾品牌,王坚武一边开着忆口香,一边跟人学习演讲,练习表达。
跑到山上去对着树讲,跑到公园区给陌生人讲故事……“讲话是一种技能,是可以练出来的,讲得多了就不害怕了,上台也能流畅地说出来了。”
如今,王坚武已经成了一名创新营销、商业模式导师,时常在抖音、微信视频号等平台更新着关于创业、餐饮发展等内容的短视频。面对镜头,他已经褪去青涩,完全看不出当年不爱说话的模样。
“短视频时代,给很多行业都带来了颠覆性的变革,我们必须要紧跟时代。”王坚武说,自己拍摄短视频,还有一部分原因,是想带动品牌下面的人重视时代的变化。
“只有我重视了,我的团队,我的加盟商才会重视,我要以自己的改变带动团队的改变,带着整个团队适应时代,继续前行。”
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