9月至12月是欧洲传统展会季。10月14日,首趟台州企业包机(舱)欧洲行顺利启程,飞往德国法兰克福参加德国杜塞尔多夫塑料橡胶展(以下简称K展);10月28日,台州一批制药企业也相继出发,出海参加世界制药原料展览会法兰克福展(CPhI展)……
2个月时间过去,这批敢为人先,率先出境的台州外贸人收获了些什么呢?
快速敲定订单
“展会上,当场就有新客户给我们图纸下样品,还有个新客户在展会结束后一周就寄来了样品,新订单推进速度非常快。”12月13日,台州市汇源模具有限公司(以下简称“汇源模具”)销售经理张圆告诉记者,她在K展展会上开发的这两个新客户很给力,订单在年后就能发出了。
时隔三年重回海外展会,张圆在K展上收获满满。除了手头200多万元加紧赶货中的订单,她还有不少客户正在洽谈中。
接单如此顺利,张圆分析了原因。“公司在业内小有名气,口碑不错,一些客户之前就看到过我们的产品,只是没有后续联系。时隔三年重新出现在展会上,不仅老客户觉得惊喜,这些参展的新客户更是能和我们直接沟通,进一步确认了我们的实力,自然也就很容易达成合作。”
这两天,浙江海正药业股份有限公司(以下简称“海正药业”)的营销中心总经理顾钦正在忙着做明年的预算。
“参加了CPhI展,拿到了1000多万美元的意向订单,其中一些已经得到确认,纳入生产安排。”顾钦表示,为期仅三天的展会上,他们能拿到这些意向订单,已经是非常不错的成绩,“推进的进程也相对都比较顺利。”
建立深刻联结
除了实打实的订单,明确的数字,更让这些外贸人在意的是与新老客户的直接碰面,深入交谈,建立起深刻联结。
“现在手头有个订单,量其实很小,只能算个测试单,因为是新客户,这笔小单算是对我们的考验。”张圆说,展会对他们来说,是与客户建立联结的最佳渠道,“这个客户,我们在展会上其实已经谈妥了后续的三个大单子。只要通过了这个考验,就意味着我们得到了认可,接下来会有源源不断的新订单、大订单。”
顾钦也将与客户建立联系作为参展的重中之重。“这一次我们到欧洲来,见了好多老面孔,也遇见很多新面孔。”顾钦说,他们发出和收到的名片都不计其数,预计会达成不少潜在的订单。
结束展会后,海正药业一行人没有马上回国,而是趁着这个宝贵机会去了瑞士、法国等国家拜访客户。“周边国家能安排上的,都尽量走了一圈,毕竟面对面登门拜访最能体现我们的诚意。”顾钦说。
汇源模具的两位销售人员则是在飞往德国参展的去程,在经停葡萄牙里斯本时,暂留了几天,拜访了当地客户。
“当时因为考虑到防疫政策,整个行程安排地较紧凑,也没去太多地方。其实在展会上就有很多客户表达了来华意愿,现在防疫措施不断优化,相信很快我们能和他们在中国见面。”张圆说。
拥抱前沿信息
K展是目前世界知名度最高、规模最大、最具专业代表性的塑料盛展,是模塑行业国际第一大展;CPhI展是国际医药原料领域著名的品牌展览会,也是医药原料和中间体领域的专业展览会。
除了订单、客户,参加行业内的顶尖展会,最大的意义则是获取业内的前沿信息,了解行业的最新动向。
“CPhI展是全球性医药行业的大汇聚,可以了解最新技术应用与产品信息,也能从中窥探制药业界的发展方向,起着风向标的作用。”顾钦说。
海正药业主要专注于仿制药市场,但这次也接触了一些创新药公司,今后也会考虑通过CMO(合同加工外包)这种形式进行新的合作。
“展会上,我们也看到美国产业链考虑到成本和人力因素,已将部分市场转移到东南亚、印度等地区,但中国制造的水平依然在,我们也会发现变化中的新机会。”顾钦说。
张圆则对本届K展的关键词——“环保、可回收”留下了深刻印象。“对于塑模行业,这意味着要我们做到减少耗材和浪费,实现轻量化,这对技术、精度有着更加高的要求。”张圆说,市场风向在变,我们必须迎着市场喜好去提升改变,才能长久地在业内拥有一席之地,“这次出去开阔了眼界,获取了行业最新动态,从展会上带回前沿信息,为下阶段产品开发定好了基调。”
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