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　　谙熟金融艺术奢侈品，打理高端私密家族财。私人银行，这颗银行业务皇冠上的明珠，总是显得高贵而神秘。

　　然而，正当全民迈入大资管时代之际，私人银行却遭遇着“富矿不富”的困局。规模增长，盈利不足；只卖产品，缺乏服务。

　　在西方，私人银行已经历了数百年沧桑；在这里，一切才刚刚开始。

　　经历了近7年的“跑马圈地”，私人银行显然还没有把到“民间财富”的脉搏。

　　过去一年，各家上市的私人银行依旧在大肆扩张。不过，即使在“数”与“量”上保持着高速增长，但其对银行的利润贡献率方面收效甚微，甚至近几年成立的部分私人银行仍处于亏损态势。

　　而在高净值客户眼中，私人银行也没有演好自己的角色。“没有尊贵服务，只有推销产品”正在成为私人银行的代名词。

　　面对利率市场化、处在银行转型中，本该纵横捭阖的私人银行到底怎么了？

　　业绩亏损却规模扩张

　　近两年成立的私人银行仍处于亏损状态。即使是几家国有大行，其业务的利润贡献率也难以用“满意”去形容，且利润的主要来源依然受益于高收益率产品的销售

　　在12份公布私人银行业务的上市银行年报中，仅2家就私人银行盈利进行了阐述。中行在其私人银行业务上透露，业务收入增幅超过70%，但是并未公开具体数据。民生银行2013年报指出，其私人银行业务手续费及佣金净收入16.99亿元，同比增加9.37亿元，增幅达122.97%。

　　然而，记者从两家私人银行高管处了解到，目前国内大部分私人银行盈利情况堪忧，近两年成立的私人银行仍处于亏损状态。即使是几家国有大行，其业务的利润贡献率也难以用“满意”去形容，且利润的主要来源依然受益于高收益率产品的销售。

　　“与境外的老牌私人银行相比，中资私人银行利润贡献率太微弱。以全球私人银行巨头瑞银集团(UBS)为例，其私人银行对整个集团的利润贡献率逾25%。私人银行与公司银行部门、投资银行部门、零售银行部门并列，共同成为商业银行的利润支柱。此外，摩根斯坦利私人银行对集团的利润贡献率也在25%以上，花旗银行、美林美银的私人银行也均有不错表现。”上述一家中资私人银行负责人对记者表示。

　　中资私人银行则没那么风光。例如，行业领头羊——招商银行私人银行中间业务收入实现24亿元，占财富管理中间业务收入的34%，但对全行的利润贡献率依然不明显。

　　一边是盈利孱弱，另一边则是规模扩张。

　　从近日各家商业银行所披露的2013年年报来看，上市银行私人银行“抢客户”和“占地盘”的激战已然升级。其中，招行的私人银行业务遥遥领先其他银行，在管理金融资产规模上超过了五大行，达5714亿元。另三家银行私人银行管理金融资产超5000亿元的银行分别为中国银行、工商银行和农业银行，管理金融资产分别为5700亿元、5413亿元、5050亿元。

　　建行年报显示，其私人银行业务归属在个人银行业务部门里，并未单独核算。但记者从其年报中发现，其金融资产规模增速在五大行中排名首位，增长幅度高达35.89%。而工行私人银行管理金融资产规模增速居末，仅14.4%。

　　同时，相较于国有大行，去年股份制银行私人银行的发展速度可谓是突飞猛进，增速大多在40%以上。截至报告期末，中信、民生、平安和浦发私人银行管理金融资产规模分别达50.82%、49.76%、49%和40%。而在客户数量增长方面，各家股份制银行的表现同样亮眼。2013全年，股份制商业银行的私人银行客户整体增速都在30%以上。

　　赔钱为何还要扩张规模？一家近两年成立的私人银行总经理给出了答案。

　　“即使私人银行亏钱，我们也要做。随着高端客户‘资产保值、增值’的概念不断深化，如果不做这块品牌，高端客户更是留不住。而且由于私人银行客户大多数是企业家，他们给银行带来的存款和贷款业务的利润或许没有体现在私人银行的盈利中。”

　　不仅如此，私人银行还代表着转型方向。该总经理表示，利率市场化的方向大家都看得到，大力发展中间业务是银行转型的战略。不过，集团是否愿意舍近求远，放弃眼前利益倾斜资源于私人银行业务，或许各家银行的战略不同。

　　重视客户却缺乏服务

　　“自从我成为私人银行客户以来，并没有感受到所谓的尊贵服务。客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后，其职能就转变为推销各类理财产品。”

　　“中国私人银行从诞生至今，不足十年，却经历了三个阶段。初期，私人银行专注于为客户提供高收益金融产品。慢慢过渡到第二阶段，私人银行开始关注于客户的资产配置和财富保障。而到目前，随着创富一代面临退休，客户对财富传承的需求彰显，私人银行也开始着手为客户家庭财富的长久繁荣进行中长期规划。”上述一家中资私人银行负责人对记者表示。

　　但是，记者从数位私人银行客户方面了解到，现阶段私人银行“只为卖产品”的服务内容并未有明显改善。

　　“自从我成为私人银行客户以来，并没有感受到所谓的尊贵服务。客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后，其职能就转变为推销各类理财产品，今天信托，明天阳光私募，后天银行理财产品，电话那头永远是‘产品好’的亲和力攻击。”一位客户向记者抱怨道。

　　事实上，不少客户也有着同样的烦恼：私人银行是否存在差异化服务，即1000万的客户一个标准，而5000万以上的客户又是另一套服务准则。

　　对此，3家私人银行负责人均予以澄清。某管理金融资产规模排名私人银行前列高管表示，“行业仍处在‘摸着石头过河’的阶段，专业人才不足，缺乏高素质的私人银行家是行业发展的瓶颈之一。因此，一旦银行服务不到位，客户便容易出现流失。客户是聪明的，他们在尝试对比后会选择合适的私人银行。”

　　虽然市场对私人银行服务全面性和专业性尚存质疑，不过，记者从年报中发现，多家私人银行在去年的战略部署中，均把财富传承和企业金融服务作为发展重心，逐步向综合性的金融服务解决方案的方向靠拢。

　　实际上，对于企业家客户而言，其个人财富与企业经营密切相关。若要真正留住这些企业家客户，意味着除了基本的资产配置、家庭财富规划外，私人银行还需为他们提供专业的企业咨询服务，包括企业融资、收购并购、股权质押、财务核算等各方面的建议。

　　不过，从海外老牌私人银行的经验来看，咨询驱动服务并不能完全满足客户的需求，还需私人银行联合投资银行部门同步启动产品驱动模式，互补产品和服务以增加客户满意度，即将私人银行与投行部门紧密结合在一起，借助自身大投行的优势加快私人银行业务的发展。

　　私人银行将客户推荐给投资银行部的同时，也能够借助投行业务，扩宽和深化现有的客户关系。投行在帮助大型企业解决问题时，会与那些正在出售企业或上市套现的企业家建立联系，而在投行承销了股票后，同组织中的私人银行部门也因此接触到了大量富有的新客户，从而形成了私人银行与投资银行协同的财富管理融合模式。

　　记者注意到，大部分私人银行在去年的年报中也强调，将进一步拓宽客户融资渠道，深化上市公司股东综合金融服务、融资服务、国内IPO服务和税务咨询等。可见，为顺应企业家客户的需求，私人银行在服务内容方面已有所延伸和深化。但可惜的是，国内私人银行的受托资产却暂以金融资产为主，企业经营权、股权等资产暂时较少纳入管理范畴。

　　追求定制却模式受限

　　中国高净值人士对“财富保障”的重要性迅速提升，家族信托的确是财富传承的好工具，但境内的家族信托市场处于培育阶段，无论是私人银行本身设计产品的能力，还是客户的投资者教育，仍有较长的一段路要走

　　除了企业金融服务外，为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案也是各私人银行竞相角逐的焦点，比如家族信托。不过，记者采访中了解到，国内的家族信托距离完美还很远。

　　例如，招商银行于去年进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，并实现了中国境内首单真正意义上的“家族财富传承信托”的正式签约，目前签约客户已经近50户，管理总资产近10亿元，跟进的客户需求已经超过500个。此外，包括农业银行、中国银行、建设银行和兴业银行等也在研究跟踪家族信托。

　　家族信托指个人作为委托人，以家庭财富的管理、传承和保护为目的的信托，受益人通常为家庭成员。具体而言，家族信托是可定制、服务于特殊目的、能够为高净值人士提供个性化需求的产品。并且，由于打包在信托里的资产，已与个人其他资产分离，不会受到相关债务债权的牵连，具有免于追诉和永续的特点。此外，在产品存续期间，资产配置方式和策略可以根据委托人的实际情况和风险承受能力进行灵活调整。

　　“现阶段，中国高净值人士对‘财富保障’的重要性迅速提升，取代‘创造更多财富’成为首要财富目标，家族资产的安全、保障与传承更为他们所关注。家族信托的确是财富传承的好工具，但境内的家族信托市场处于培育阶段，无论是私人银行本身设计产品的能力，还是客户的投资者教育，仍有较长的一段路要走。”某股份制银行负责人如是表示。

　　另据记者了解到，虽然海外的家族信托运营模式已较成熟，但境内家族信托并不完美。因受限于境内房产及股权的登记及过户制度不完善，海外应用最广泛的股权和不动产等资产还未能在境内的家族信托业务中实现。其次，家族信托属于他益信托，但境内的信托法并未对他益信托做出明晰规定，仅在多受益人和继承人方面做了说明。同时，与欧美等地区相比，由于境内的遗产税尚未开闸，家族信托无法发挥节税优势，这也令家族信托对富豪的吸引力打了折扣。

　　值得一提的是，由于我国外汇制度的管制，境外资产需单独设立信托，境内信托无法将委托人在境外的资产进行托管，但这在另一方面也促使多家银行纷纷出海，设立海外分中心的原因之一。实际上，现在的高净值客户多数已实现全球性的资产布局，私人银行客户往往拥有大量的海外资产。根据胡润和贝恩公司发布的报告，中国高净值人士中拥有海外资产的比例已经高达1/3，其海外资产平均约占总资产的19%，中国千万资产以上的高净值人士共持有可投资资产约22万亿元人民币。简单推算可知，中国高净值人士的海外资产总额约为4万亿元人民币。

　　不过，上海自贸区的挂牌成立却为私人银行客户进行跨境资产配置提供了新的机会。上述股份制私人银行指出，一旦自贸区在政策上放宽跨境人民币资本项下的自由兑换，并实现跨境投资的自由化，私人银行则能为客户开展更为便捷的资金池管理和海外投资服务。以家族信托为例，实现投资自由化后，国内家族信托可借鉴国际成熟模式，将高净值人群持有的现金、财产、股权等都结合起来，实现真正意义上的高端定制。